Jag är ingen säljare, jag är coach

Sep 28, 2012

Allmänt

Förra veckan åt jag lunch med en affärsbekant som också arbetar som coach. Vi samtalade om våra olika verksamheter och jag frågade hur han arbetar med sin försäljning. Han blev nästan förnärmad och hävdade bestämt att han minsann inte är någon säljare.

– Hur gör du för att få kunder då, frågade jag.

– Vaddå gör, frågade han tillbaka. Man får ju det man får. Gör man ett bra jobb så får man alltid klienter.

– Ok så du är nöjd med det antal klienter du har, fortsatte jag.

– Nä det är klart att jag skulle vilja ha ännu fler. Ett mål jag har är ju att utveckla verksamheten och kanske hitta en partner eller att anställa i framtiden.

– Hm … så du behöver inte sälja för att ta ett steg närmare ditt mål, frågade jag igen.

– Eh … jo det är klart att jag måste sälja på nåt vis, fast jag gillar inte att kalla mig säljare eller säga att jag säljer något. Jag hjälper ju människor, jag kränger ju inte på folk nåt de inte vill ha, fortsatte han.

– Hmm …

Min coachkollega är naturligtvis inte ensam om sin attityd gentemot försäljning. Jag har själv haft samma inställning och tyckte minsann heller inte att jag var någon säljare innan jag blev medveten om mina säljhinder. Inte så konstigt kanske eftersom jag som lärare på Bosön aldrig behövt sälja, kunderna och efterfrågan fanns ju alltid där i form av idrottsförbund och kursdeltagare. När jag sedan började arbeta mer som konsult förstod jag givetvis, i alla fall på ett intellektuellt plan, att jag måste sälja om jag ska få kunder. Men på något underligt sätt lyckades jag ändå förneka min roll som säljare. Inte heller hade jag tänkt särskilt mycket på vad som faktiskt krävs för att kunna sälja och skapa affärer.

Många företag satsar stora pengar på säljutbildningar för sina anställda, och många av dessa utbildningar fokuserar bara på den ena delen av försäljningen – det vi kallar för säljeffektivitetSäljeffektivitet kan enkelt förklaras med hur väl du genomför ditt säljmöte med kunden. Till exempel hur bra du lyckas fånga kundens behov, hur följsam och influerande du är i mötet. Och det är viktigt – jätteviktigt! Men vad händer om du aldrig kommer till säljmötet, om du aldrig tar kontakten med kunden? Det är som att lägga ned massor av tid för att förbereda sig inför Lidingöloppet utan att skicka in sin anmälan.

Säljeffektiviteten behöver alltid föregås av det vi kallar för säljproduktivitet – enkelt förklarat förmågan att ta kontakt med kunden på ett obehindrat sätt. Vad som många gånger sätter käppar i hjulen för vår säljproduktivitet är våra säljhinder. Dessa säljhinder grundar sig i våra rädslor i att initiera kontakt med andra.

Många av oss (som inte har yrkestiteln säljare och är stolta över den) tycker det är pinsamt att “tvinga på folk grejer” och vill absolut inte bli “misstagna” för en säljare. Kanske känner du igen dig i det eller kanske har du en tendens att förbereda dig så länge så att du till sist missar chansen att ta kontakt. Kanske hamnar du ofta i situationer där du väljer att inte ta kontakt på grund av att kunden är ”för stor” för ditt lilla företag eller att du inte vill ”störa kunden i onödan”. Det finns många sätt att undvika att ta kontakt. De flesta av oss vet i allmänhet inte om att vi har säljhinder och i synnerhet inte hur vi eliminerar dem. Att kartlägga och bearbeta sina säljhinder, oavsett yrkesroll, genererar framgång på många plan.

Oavsett om du ser dig som en säljare eller inte, fundera på i vilka situationer det kan vara värdefullt att vara fri från rädslor att initiera kontakt med andra människor. I en anställningsintervju? För att bjuda ut en blivande partner? En ny kollega du ska börja arbeta tillsammans med? Livet består av många olika “säljsituationer” och håller du inte med mig om det … ja då kanske det är ett säljhinder som slagit till.

Kontakta oss gärna om du vill veta mer om hur vi arbetar med att hjälpa människor att övervinna sina säljhinder.

Lars Sjödin, om prestationspsykologi och framgångsfaktorer

Skribent

Lars Sjödin

Utbildning och management