Säljproduktivitet vs säljhinder

Vad är det som gör att bra säljare konstant söker efter nya kunder medan andra väntar på rätt tillfälle?

När rädslan för att marknadsföra sig själv slår till begränsar det förmågan att skaffa nya kunder och utveckla befintliga kundrelationer. Fenomenet kallas Sales Call Reluctance® – säljhinder och är den enskilt största orsaken till underprestationer och kostar såväl individer som hela organisationer stora pengar. Rezon hjälper företag att diagnosticera och korrigera säljhinder genom koncepten Sales Call Reluctance® – säljhinder och SSPA – säljstilar. Försäljningen är hjärtat i varje företag som vill öka sin omsättning. Om du vill sälja mer behöver du arbeta mer med prospekts. Vi hjälper dig att känna dig mer bekväm i prospekteringssituationer vilket leder till högre kontaktproduktivitet och fler affärer.
SPQ*Gold® heter testet som mäter en säljares motivation att sälja, vikten av att prestera och de hinder en säljare kan ha för att initiera kontakt i syfte att sälja eller marknadsföra sig själv.

Vad är Call Reluctance?

Försäljning är hjärtat i varje företag som vill öka sin omsättning. Det innebär inte bara utveckling av existerande kunder utan också att finna nya. Om du vill sälja mer så måste du arbeta mer med prospekts.

Det vet redan alla som arbetar med försäljning, så det är inte problemet. Idag överöser företag sina säljare med kurser i målstyrning, kundvård, förhandlings-teknik, mer säljteknik etc.

Problemet är att få professionella säljare att tillämpa vad de lärt sig.

Den kritiska frågan för professionella chefer inom försäljningsområdet är att få säljare att praktisera det de lärt sig. Oavsett hur bra träning de fått kan investeringen inte betala sig innan dina säljare tagit kontakt med ett tillräckligt antal möjliga kunder.

Det flesta gör inte det för de kan inte. 80 % av alla som påbörjar en säljkarriär överlever inte det första året. Förklaringen är enkel. De säljer inte tillräckligt mycket. De säljer inte tillräckligt för de har inte tillräckligt med människor att sälja till för att de inte arbetar upp tillräckligt antal prospekts varje dag. Anledningen är rädsla.

Tjänar du vad du är värd?

Att vara duktig på det du gör räcker inte idag. För att nå framgång måste du försäkra dig om att andra vet vem du är och vad du är bra på. Grunden för modern karriärutveckling är  ”self-promotion” som inte görs på bekostnad av andra.

Ändå är det svårt för de flesta av oss på grund av bakgrund, uppfostran och tidigare erfarenheter. Experter kallar det ”the fear of self-promotion” och det är ingen myt, marknadsföringsslogan eller ett påhittat problem. Det är i allra högsta grad verkligt. Det leder till att kompetenta medarbetare inte blir tillräckligt uppskattade, uppmärksammade och t o m inte tillräckligt belönade.

Rezons 5- stegsprogram för fler affärer

Vi tycker det är viktigt att inte investera i kostsamma kurser som ska öka försäljningen  innan vi vet om det är befogat eller ej. Detta avser naturligtvis även de kurser vi själva genomför. Därför har vi utvecklat ett femstegsprogram som går steg för steg från att ta in information – analysera den – diskutera olika åtgärdsprogram om sådana behövs och för vilka  – genomföra dessa – och göra uppföljning på resultatet.

Nedan finner du samtliga steg och vad dessa innebär i insatser i tid och ekonomi.

Steg 1: Testadministration

Det första vi gör är att testa alla säljare och inte minst säljledningen. Samtidigt introducerar vi forskningen och bakgrunden till testen. Efter det samlar vi in svaren och processar all indata.

Steg 2: Säljstyrkans sammansättning tas fram.

Efter att ha processat all indata  har vi fått ett resultat för samtliga säljare och säljledning. Vissa former av Sales Call Reluctance® är mycket smittsamt och forskning visar att de vanligaste smittkällorna är i ordning;

Steg 3: Återkoppling för management.

Här presenterar vi resultatet, vad det innebär dvs hur bra ser det ut, vilka problem finns, vilka mönster kan vi se. Vi jämför också med data ifrån andra företag och gör en statistisk överslagberäkning för att se vad er grad av  Sales Call Reluctance® sannolikt kostar i form av minskade intäkter.

Här kan olika statistiska beräkningar genomföras beroende på antal säljare och vad för information som behövs tas fram. Det vanligaste är en Organisations sammanfattning över Sales call Reluctance (SCR). Utifrån det resultatet är det dags att fatta ett beslut. Är det så att resultatet påvisar en stor potential till ökad försäljning utifrån Sales Call Reluctance® eller inte. Det är också viktigt att göra bedömningen om det är sannolikt att en insats hjälper tillräckligt många av de som troligen har en mycket större potential så att investeringen betalar tillbaka sig tillräckligt många gånger.

Om vi konstaterar att säljkåren ser så bra ut att ett åtgärdsprogram inte kan betala tillbaka sig så föbehåller vi oss rätten att bryta efter en och tre kvarts dags Workshop. SCR är byggt och ska appliceras där det kan ge resultat. Workshopens syfte i det fallet blir att öka deras förmåga att stå emot säljhinder bättre i framtiden då säljhinder smittar samt att de har gjort en ansträngning genom att fylla i testet. De är därför berättigade till feedback och vi vill att de även i framtiden ska se positivt på tester som kan stödja och hjälpa dem. Det visar sig att medarbetare som inte får återkoppling på tester, kartläggningar etc tappar intresset för att fylla i dessa seriöst.

4. Träningsläger.

Här genomför vi Workshopen (information om Workshopen se nedan) som är ett  program på en och tre kvarts dag för samtliga säljare. Det är en Workshop specialkomponerat för Sales Call Reluctance®. Syftet med  träningen är att ge möjligheter till insikt om sig själv och de hinder och möjligheter som finns hos individen och vilka effekter det ger resultatmässigt så att säljaren kan fatta för sig själv viktiga beslut om sin karriär och om nedanstående åtgärdsprogram skulle kunna förbättra hans/hennes säljpotential.

5. 8-Veckors åtgärdsprogram

De säljare som sedan går vidare för att korrigera sina säljhinder deltar i ett  8-10 veckors genomförandeprogram där vi lär ut och applicerar just de tekniker och metoder som passar för respektive individs typer av säljhinder. Dessa veckor genomförs med åtta träffar och det sker i gruppform. Totalt genomför vi åtta träffar förelade från varannan vecka till en gång i månaden.

Kontakta mig för mer information

Mobil: 070-322 36 87
Direkt: 010-709 98 03

Joakim Lönn

VD | Sälj- och affärsutveckling