Säljeffektivitet

Säljeffektivitet

Bästa säljstil? När säljaren har etablerat kontakt handlar processen om hur säljaren beteer sig gentemot kunden.

Att sälja bra handlar lika mycket om att kunna nyttja olika säljstilar som att kunna känna av och matcha kundens köpstil. Det handlar alltså om att anpassa sig efter hur kunden kommunicerar och reagerar. Som säljare vet du säkert hur man gör ett avslut och en behovsanalys, men möter du en person som upplever behovsanalysen som ett förhör kan det stupa direkt. Kunden kanske fortfarnde är i fasen där det enda behovet, just nu, är att veta vem du är istället för att få en massa frågor. Då behöver du som säljare känna av den nyansen och anpassa dig.

Vi har alla olika beteenden och säljstilar som behöver identifieras för att justeras, poleras och förbättra oss i rollen som säljare, oavsett var du befinner dig i karriären och oavsett vilken säljstil du föredrar. Forskning* visar att det finns minst sex olika säljstilar som säljare använder och sex motsvarande köpstilar: COS (competitive/konkurrensinriktad) SOS (serviceinriktad) ROS (relationsinriktad) POS (produktinriktad) NOS (need/behovsinriktad) IOS (imageinriktad). Vi nyttjar en till två stilar ganska frekvent i våra möten samtidigt är vi ofta blinda för en tre, fyra av de andra. Jämför med kommunikation på en walkie-talkie med sex olika kanaler- möter du en kund som är inrattad på kanal fyra, spelar det ingen roll hur bra du är på kanal ett och två, ditt budskap kommer ändå inte att nå fram. Forskarna har studerat ca 300 000 säljare sedan 70-talet kring vad som händer i mötet mellan kund och säljare. Resultatet är en analys av olika säljstilar, ingen av säljstilarna är bättre utan alla är effektiva i rätt sammanhang. Det är viktigt att kunna möta kundens primära köpstil med motsvarande säljstil.

Workshop i Sälj-och köpstilar

Utifrån denna forskning har forskarna byggt ett 1,5 dags program som heter StyleLogix workshop. Denna dynamiska och lättillgängliga workshop är fullproppad med tips, tekniker och verktyg för att hjälpa dig att identifiera och maximera din personliga säljstil. Vi tränar och testar våra gränser i olika sätt att kommunicera och bli lyhörda för våra egna och andras frekvenser när vi säljer.

Säljstilstesten SSPA

Säljstilar SSPA är en test som mäter hur en säljare är tränad att sälja och hur villig säljaren är att lära sig nya stilar. Testet hjälper chefer att välja vilken säljträning som är effektivast att köpa in och vilken typ av stil eller stilar som är mer framgångsrika i den bransch och situation företaget befinner sig i nu och i framtiden.

*De sex olika säljstilarna COS, SOS, ROS, POS, NOS och IOS faller under paraplyet Style Logix som är utvecklat av George Dudley och Shannon Godson, forskarna bakom Call Reluctance som även är experter på bland annat säljhinder och genusstudier